Las 50 preguntas principales de la entrevista de ventas (se incluyen ejemplos de respuestas)

Por Mike Simpson

ACTUALIZADO EL 06/03/2023

No hay duda de que las entrevistas de trabajo de ventas (y las preguntas de la entrevista de ventas que le harán) son algunos de los tipos de entrevistas más difíciles que existen. En primer lugar, se estima que 13 millones de personas trabajan en la industria, lo que genera una gran competencia potencial. En segundo lugar, cuando se sienta con un gerente de contratación, no solo resalta sus habilidades y calificaciones; tienes que venderte, lo cual no siempre es fácil.

Por suerte, puedes hacerlo con un poco de preparación. A continuación se muestra cómo abordar las preguntas de la entrevista para representantes de ventas.

Los componentes críticos de las entrevistas de ventas.

Los solicitantes de empleo en puestos de ventas son aquellos que identifican tres componentes clave en una entrevista de ventas:

• • Destacando sus calificaciones relevantes
  • Utilice esas calificaciones para venderse al entrevistador.
  • Cerrar el trato (¡ser contratado!)

Los tres son aspectos críticos para conseguir un trabajo de ventas y requieren cierta preparación y alguna estrategia preliminar antes de la entrevista, comenzando con la identificación exacta de las características comunes a una entrevista de ventas.

A diferencia de otros trabajos en los que gran parte de lo que le contratan se puede resaltar en un currículum a través de descripciones con viñetas de habilidades y habilidades técnicas, las entrevistas de ventas requieren que el entrevistado demuestre claramente sus habilidades y habilidades de ventas a través de ejemplos, hechos concretos y anécdotas tomadas del pasado. historial de trabajo.

Cuando vaya a una entrevista de ventas, prepárese no sólo para las preguntas tradicionales, sino también para las de comportamiento y situacionales.

De hecho, queríamos informarle que hemos creado una increíble hoja de referencia gratuita que le brindará respuestas palabra por palabra a algunas de las preguntas más difíciles que enfrentará en su próxima entrevista. Después de todo, los gerentes de contratación a menudo le harán preguntas de entrevista más generalizadas junto con preguntas específicas sobre su asistente administrativo.

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Cómo responder preguntas de una entrevista de ventas

Básicamente, casi cualquier pregunta de una entrevista de ventas se puede responder utilizando el método STAR. Ya hemos cubierto el método STAR, pero para resumir rápidamente, STAR significa Situación , Actividad , Acción y Resultado . Esto significa que casi todas las respuestas que proporcione deben incluir historias de éxito en ventas y logros del pasado.

Desea asegurarse de informarle al gerente de contratación la situación en la que se encontraba, la tarea que le asignaron, los desafíos que enfrentó, la acción que tomó y el resultado de esa acción. Lo ideal es también cuantificar los detalles, ya que en el mundo de las ventas los números suelen hablar más que las palabras.

Cómo responder preguntas de una entrevista de ventas sin experiencia

Esta es una pregunta que nos hacen a menudo, especialmente cuando hablamos del método STAR. Debido a que el método STAR se basa en ejemplos de su pasado, “aquellos de ustedes que nunca antes han tenido un trabajo a menudo entran en pánico porque no hay un historial laboral del que sacar provecho.

Este puede ser un problema aún mayor si se considera la naturaleza de las preguntas de la entrevista de ventas. Las entrevistas de ventas a menudo se basan en el historial laboral más que cualquier otro tipo de entrevista, y por razones simples. Por lo general, a los gerentes de contratación les gusta ver ejemplos de habilidad para vender y habilidad para vender.

Sin embargo, una cosa que juega a su favor es que la industria de las ventas a menudo emplea a personas con experiencia limitada o nula más que cualquier otra industria. Esto sucede por muchas razones diferentes, pero dos de las principales son:

1. 1. La compensación suele estar basada en comisiones, lo que prioriza los resultados y no sus credenciales. O vendes o no. Y dado que le pagan a comisión, generalmente no negociará el salario, que generalmente se centra en la experiencia (o antigüedad) que tiene.
   2. A las empresas les gusta contratar personas con “borrón y cuenta nueva” que no han tenido una carrera en la que hayan adquirido malos hábitos. Pueden moldearte, perfeccionarte y convertirte en el tipo específico de vendedor que desean.

Dicho esto, existe una manera fácil de responder una pregunta de comportamiento en una entrevista de ventas, y es aprovechando su experiencia no laboral. Esto puede incluir actividades extracurriculares, su historial académico, cualquier experiencia deportiva que haya tenido o tal vez algún trabajo caritativo para el que se haya ofrecido como voluntario.

El responsable de contratación ya sabrá cuál es tu experiencia laboral (ya ha leído tu currículum en esta etapa), por lo que lo que realmente busca es que pienses críticamente. Demuestre que comprende la pregunta que le hacen y que tiene las cualidades que buscan, incluso si no ha estado en el mercado laboral.

Las 3 preguntas y respuestas principales de la entrevista de ventas

Ahora es el momento que estaba esperando: las tres preguntas y respuestas principales de la entrevista de ventas. Úselos como inspiración y asegúrese de estar listo para su próxima entrevista.

1. Véndeme este bolígrafo

“Véndeme este bolígrafo” es un clásico en el mundo de las entrevistas de ventas. Es un desafío porque un bolígrafo es un objeto bastante mundano con pocas características claras. Además, normalmente te entregarán un bolígrafo con el que no estás muy familiarizado, lo que aumenta la dificultad.

Como señala la buena gente de Indeed, “el entrevistador no intenta confundirlo. En cambio, están tratando de aprender qué tan bien recopila, responde y entrega información en el bolígrafo, y qué tan bien puede finalizar la presentación con una declaración persuasiva. Con esto en mente, puedes crear tu propia respuesta sorprendente, similar a la siguiente.

RESPUESTA DE EJEMPLO:

“Como gerente, estoy seguro de que estás ocupado. Por eso necesitas un bolígrafo en el que puedas confiar. Ya sea que esté escribiendo notas durante una reunión importante o firmando contratos para asegurar servicios esenciales, necesita un bolígrafo confiable que brinde una experiencia confiable día tras día. Eso es exactamente lo que ofrece este bolígrafo. La tinta fluye suavemente, incluso dejando la escritura. Pero está lo suficientemente reservado como para que no se apelmace, evitando que se corra. Además, tiene un peso uniforme y es el equilibrio perfecto entre lo delgado y lo sustancial, lo que le brinda una excelente sensación en la mano. Estoy seguro de que estarás de acuerdo en que no hay nada más que puedas necesitar de un bolígrafo. Entonces, ¿debería darte diez cajas?

2. ¿Cómo se construyen relaciones duraderas con los clientes?

Las ventas no se tratan sólo del corto plazo; también se trata de fomentar las relaciones con los clientes, lo que le permitirá asegurar la repetición de negocios y mantener una reputación positiva. Los gerentes de contratación hacen preguntas como esta para ver cómo aborda el establecimiento de esas conexiones que se convierten en ventas repetidas de bajo mantenimiento.

RESPUESTA DE EJEMPLO:

“En mi último puesto encontré un enfoque particularmente eficaz que me permitió construir relaciones duraderas con los clientes. Al final, la comunicación fue la clave. Después de una venta inicial, programo seguimientos en mi calendario. Cuando vuelva a ponerme en contacto, no se trata de solicitar más negocios. En lugar de eso, les pregunto sobre su experiencia, veo si tienen dificultades con una curva de aprendizaje u ofrezco sugerencias para aprovechar al máximo el producto o servicio. Me posiciono como un aliado que hace lo que puedo para asegurar tanto su felicidad como su éxito. Si hay un problema, me doy cuenta de él de forma proactiva, lo que me permite resolverlo rápidamente. Si están contentos, sigo demostrando que me importa su perspectiva sobre la experiencia. En última instancia, esto conduce a una base sólida,

3. Si un cliente no queda completamente satisfecho e intenta solicitar un descuento o reembolso, ¿qué se hace?

Si bien la mayoría de los profesionales de ventas esperan que el producto o servicio que respaldan siempre cumpla con las expectativas del cliente, este no suele ser el caso. Dado que este es el caso, el gerente de contratación quiere saber cómo manejará la situación cuando ocurra lo inevitable.

RESPUESTA DE EJEMPLO:

“Si un cliente solicita un descuento o reembolso debido a una experiencia negativa, mi primer paso es utilizar mis habilidades de escucha activa para aprender más sobre el problema. ¿Tienen problemas con una función? ¿Las instrucciones sobre cómo utilizar el producto o servicio no fueron claras? ¿Recibieron un producto defectuoso? ¿Es el arrepentimiento del comprador? ¿La compra supuso una presión inesperada para su presupuesto?

“Al descubrir la causa de la insatisfacción, puedo identificar soluciones viables que tengan sentido para la situación. Por ejemplo, si un producto llegó dañado o defectuoso, puedo ofrecerle arreglar una reparación o reemplazo gratuito. Si tienen dificultades para utilizar su producto o servicio, proporcionar documentación útil, ofrecer capacitación o pasos similares puede resolver el problema.

“Mi objetivo es centrarme en crear un cliente satisfecho, por lo que exploraré todos los caminos disponibles. Si bien intentaré evitar descuentos o reembolsos siempre que sea posible, si uno es legítimamente la mejor opción (y la medida está en línea con la política de la empresa), seguiré el procedimiento aprobado para manejar el problema”.

47 preguntas más de la entrevista de ventas

Aquí hay 47 preguntas más de entrevistas para profesionales de ventas:

1. 1. ¿Por qué elegiste una carrera en ventas (o por qué estás interesado en un puesto de ventas?)
   2. ¿Por qué estás interesado en trabajar para nuestra empresa?
   3. ¿Cómo te mantienes motivado?
   4. ¿Cómo manejas el rechazo?
   5. ¿En qué momento dejas de trabajar con un cliente potencial?
   6. ¿Qué tan cómodo se siente haciendo llamadas en frío?
   7. ¿Cómo ve la colaboración dentro de un equipo de ventas?
   8. Cuéntame sobre un error que cometiste en las ventas y qué aprendiste de ese error.
   9. ¿Qué es lo que menos te gusta de las ventas?
   10. ¿Qué crees que es más importante: nuevos clientes o clientes a largo plazo?
   11. ¿Puedes describir tu filosofía de ventas?
   12. ¿Cuál de tus habilidades te hace particularmente bueno en ventas?
   13. ¿Existe alguna oportunidad de capacitación o educación que crea que lo convertirá en un mejor vendedor?
   14. Describir el proceso de venta de principio a fin.
   15. Si le dieran una pista que le dijeron que estaba calificada, pero que en realidad no lo estaba, ¿cómo procedería?
   16. Si recibiera una llamada de una persona con preguntas sobre un producto o servicio próximo, pero aún no lanzado, ¿cómo manejaría la conversación?
   17. Cuéntame de alguna ocasión en la que sentiste que un compañero de trabajo te robó una venta. ¿Qué pasó y cómo reaccionaste?
   18. ¿Alguna vez le has robado una venta a un colega?
   19. ¿Cómo describiría su último gerente sus habilidades de ventas? ¿Qué pasa con tus habilidades para trabajar en equipo?
   20. ¿Cree que sus antiguos colegas lo verían como un miembro del equipo de ventas competitivo o cooperativo?
   21. ¿Hay algún aspecto de nuestro producto o servicio que le resulte difícil de vender? ¿Qué es y por qué te sientes así?
   22. ¿Cómo se relacionan el marketing y las ventas?
   23. ¿Cree que nuestra campaña publicitaria más reciente hace que sea más fácil o más difícil para nuestro equipo de ventas asegurar las ventas?
   24. ¿Cuál es su filosofía respecto a las quejas de los clientes?
   25. ¿Qué haces para aliviar el estrés después de una llamada particularmente desafiante?
   26. ¿Alguna vez se ha enojado con un cliente potencial que se volvió agresivo o abusivo?
   27. ¿Cómo se determina si un cliente potencial es adecuado?
   28. Cuéntame sobre un momento en el que no alcanzaste un objetivo de ventas. ¿Qué pasó y cómo te recuperaste?
   29. Describe un momento en el que perdiste una oportunidad. ¿Qué pasó y qué aprendiste de la experiencia?
   30. ¿Alguna vez has vendido un producto o servicio en el que no creías?
   31. ¿Cómo respondes a las críticas constructivas?
   32. ¿Qué haces si recibes comentarios negativos sobre el producto o servicio que vendes?
   33. ¿Cómo mostrar los diferenciadores de productos o servicios para asegurar las ventas?
   34. Ofréceme nuestro producto o servicio estrella.
   35. Si te preguntara, ¿estarías en una llamada de ventas ahora mismo?
   36. Si tuviera que elegir entre una venta garantizada de $9,000 o la posibilidad de un acuerdo de $50,000, ¿qué buscaría y por qué?
   37. ¿Qué cree que es más importante, alcanzar cifras de ventas o mantener puntuaciones de satisfacción del cliente de primer nivel?
   38. Cuénteme sobre su mayor éxito de ventas.
   39. Describe un momento en el que convertiste un “no” repetido en un “sí”.
   40. ¿Qué es lo que más te gusta de las ventas?
   41. Si no estuvieras trabajando en ventas, ¿qué harías en su lugar?
   42. ¿Comenzaste intencionalmente una carrera en ventas o sucedió por casualidad?
   43. ¿Cómo se mantiene informado sobre su público objetivo?
   44. ¿Realiza un seguimiento de los próximos lanzamientos de sus competidores? Si es así, ¿cómo utiliza la información a su favor?
   45. Si un cliente potencial confundiera nuestro producto con el de un competidor, ¿procedería con la venta incluso si pensara que está adquiriendo otra cosa?
   46. Cuénteme sobre algún momento en el que trabajó con un equipo interdepartamental.
   47. ¿Qué soluciones CRM ha utilizado en el pasado?

Preguntas para hacer en una entrevista de ventas

Ahora que hemos cubierto las preguntas más comunes en las entrevistas de trabajo de ventas, es hora de centrarse en las preguntas que debe hacerle al gerente de contratación. Recuerde, es una oportunidad para determinar si este trabajo es adecuado para usted, ¡así que es una oportunidad que vale la pena aprovechar!

Aquí hay diez preguntas de ejemplo para hacer en una entrevista de ventas:

1. 1. ¿Hay viajes asociados con este puesto y, de ser así, cuánto?
   2. ¿Puede explicar la estructura de comisiones para este puesto?
   3. ¿Existen bonos por ventas?
   4. Cuando se trata de negociar con un cliente, ¿cuánta flexibilidad tiene el vendedor?
   5. ¿Cómo motiva la empresa al equipo de ventas?
   6. ¿Describiría al equipo de ventas como cooperativo o competitivo?
   7. ¿Cómo es un día típico en esta posición?
   8. ¿Qué tienen en común sus mejores empleados?
   9. ¿Cómo se mide el éxito en este puesto?
   10. Si pudiera darle un consejo a un nuevo profesional de ventas en este puesto, ¿cuál sería y por qué?

NOTA: Para obtener más preguntas interesantes que hacer durante una entrevista, consulte nuestro artículo.

Ponlo todo junto

Una vez más, las entrevistas de ventas se encuentran entre las más difíciles del mercado laboral, pero no tienen por qué ser imposibles. Solo asegúrese de investigar sobre la empresa de antemano, oriente sus respuestas al puesto que está solicitando y revise las preguntas de la entrevista de ventas de antemano. De esta manera estarás lista para brillar.

Ahora… ¡ve a buscarlos!

Y como siempre… ¡mucha suerte!

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Descargue nuestra “ Hoja de referencia en PDF con respuestas a preguntas de entrevistas de trabajo ”, que proporciona ejemplos de respuestas palabra por palabra a algunas de las preguntas más comunes de las entrevistas, que incluyen:

• ¿Cual es tu mayor debilidad?
• ¿Cuál es tu mayor fortaleza?
• Cuéntame de ti
• Porque deberíamos contratarte?
• ¡Y más!
  

Sus consejos y opiniones han sido compartidos y presentados en publicaciones como Forbes , Entrepreneur , CNBC y otras, así como en instituciones educativas como la Universidad de Michigan , Penn State , Northeastern y otras.

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