Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: claves de Dale Carnegie para el éxito

Un clásico que trasciende el tiempo: ¿por qué sigue siendo relevante hoy?

Desde su publicación en 1936, "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas" de Dale Carnegie se ha convertido en un fenómeno literario global, siendo leído y releído por decenas de millones de personas en todo el mundo. Este libro no es una simple teoría, sino un compendio de reglas prácticas que rinden resultados "mágicos" y han transformado vidas.

Dale Carnegie comenzó a desarrollar el contenido de este libro como un texto complementario para sus cursos de Oratoria y Relaciones Humanas en Nueva York. A lo largo de los años, comprendió que, si bien la oratoria era importante, la habilidad para tratar con la gente en los negocios y en los contactos sociales era aún más crucial.

El autor destaca que el éxito financiero de una persona se debe en un 85% a la habilidad en la tecnología humana: la personalidad y la capacidad para tratar con la gente. Incluso figuras como John D. Rockefeller consideraban esta habilidad tan valiosa que "pagaría más por esa capacidad que por cualquier otra". La Universidad de Chicago y las Escuelas Unidas de la Asociación Cristiana de Jóvenes también confirmaron que, después de la salud, lo que más interesa a los adultos es cómo comprender y llevarse bien con el prójimo, cómo gustar a los demás y cómo hacer que adopten el modo de pensar propio.

Este manual, fruto de años de investigación, entrevistas y experiencias de miles de adultos, ayuda al lector a descubrir, desarrollar y aprovechar poderes latentes que no emplea habitualmente.

Escucha el Video Podcast sobre este libro de Dale Carnegie

Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo

La primera parte del libro de Dale Carnegie establece las bases para construir relaciones sólidas y positivas, centrándose en cómo interactuamos con los demás.

No critique, no condene ni se queje

• La crítica es inútil porque pone a la otra persona a la defensiva y la lleva a justificarse.
• Es peligrosa porque lastima el orgullo, hiere el sentido de importancia y despierta resentimiento.
• La experiencia demuestra que, el 99% de las veces, ningún hombre se critica a sí mismo por nada, por grandes que sean sus errores.
• El resentimiento generado por la crítica no corrige la situación.
• En lugar de censurar, el autor sugiere tratar de comprender a las personas, imaginando por qué hacen lo que hacen.
• El consejo de Abraham Lincoln de "no juzgues si no quieres ser juzgado" ilustra la importancia de la tolerancia y la comprensión.

Demuestre aprecio honrado y sincero

• El deseo de ser importante es un impulso profundo de la naturaleza humana.
• William James lo llamó "el anhelo de ser apreciado", una sed humana persistente que, si se satisface honestamente, permite influir positivamente en los demás.
• Existe una diferencia clara entre el aprecio sincero (que procede del corazón y es altruista) y la adulación (que es hueca, egoísta y falsa).
• Elogiar el más mínimo progreso e inspirar a los demás a comprender sus posibilidades latentes tiene un poder "mágico".
• Ejemplos como el de Stevie Wonder, cuya vida fue cambiada por un aprecio sincero, demuestran la fuerza de esta regla.

Despierte en los demás un deseo vehemente

• La única manera de conseguir que alguien haga algo es haciendo que el prójimo quiera hacerlo.
• Es crucial pensar en lo que el otro desea o necesita, en lugar de centrarse únicamente en nuestros propios intereses.
• El famoso consejo de Henry Ford: "Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio".
• Hablar de los intereses de la otra persona no solo es beneficioso, sino que a menudo es la clave para obtener cooperación.

Seis maneras de agradar a los demás

Esta sección se enfoca en cómo generar carisma y hacer que las personas disfruten de nuestra compañía.

Interésese sinceramente por los demás

• El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás.
• Demostrar un interés genuino es una "vía de dos manos" donde ambas partes se benefician.
• Implica hacer cosas por los demás que requieran tiempo, energía y altruismo.

Sonría

• La expresión de un rostro es mucho más importante que la ropa.
• Una sonrisa verdadera, que alegre el corazón y venga de adentro, tiene un gran valor.
• Las personas que sonríen tienden a trabajar, enseñar y vender con más eficacia, y a criar hijos más felices.
• El proverbio chino lo resume: "El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda".

Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma

• Recordar y pronunciar el nombre de una persona rinde un halago sutil y muy efectivo.
• El nombre hace sentir al individuo único y aparte de los demás, otorgando una importancia especial a la conversación.
• Líderes como Franklin D. Roosevelt dedicaban tiempo a recordar nombres, comprendiendo su poder para conquistar buena voluntad.

Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos

• Escuchar con atención es uno de los cumplidos más altos que se pueden rendir.
• La persona con quien se habla está cien veces más interesada en sí misma, sus necesidades y problemas que en usted.
• Para ser interesante, hay que interesarse. Pregunte cosas que su interlocutor se complacerá en responder.
• Incluso Abraham Lincoln buscaba oyentes comprensivos para volcar sus ideas en momentos de dificultad.

Hable siempre de lo que interesa a los demás

• El "camino real hasta el corazón" de una persona es hablarle de las cosas que más preciosas le son.
• Esto es beneficioso para ambas partes, generando recompensas y una ampliación de la vida.

Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente

• La ley fundamental de la conducta humana es: "Trate siempre de que la otra persona se sienta importante".
• Es fundamental reconocer la importancia de los demás de modo sutil y sincero.
• Emerson afirmó: "Todos los hombres que encuentro son superiores a mí en algún sentido; y en tal sentido puedo aprender de todos".

Logre que los demás piensen como usted

Esta parte del libro se adentra en cómo persuadir a otros y manejar desacuerdos de forma constructiva.

La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola

• Discutir rara vez produce buena voluntad y un triunfo suele ser "vacío".
• Es mejor evitar una discusión "como se evitaría una víbora de cascabel o un terremoto".
• Consejos para impedir que un desacuerdo se transforme en discusión incluyen: aceptar el desacuerdo, desconfiar de la primera impresión instintiva, controlar el carácter, escuchar primero, buscar áreas de acuerdo, ser honesto y posponer la acción.

Demuestre respeto por las opiniones ajenas, jamás diga a una persona que está equivocada

• Nunca empiece una conversación diciendo "Le voy a demostrar tal y tal cosa", ya que esto despierta oposición.
• Frases como "Quizá me equivoque" o "Me equivoco con tanta frecuencia" son "mágicas" para detener discusiones y abrir el diálogo.
• La gente rara vez cambia de opinión acerca de sus creencias más arraigadas.
• Benjamin Franklin, al admitir sus errores y expresar sus opiniones con modestia, logró una gran influencia.

Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente

• Admitir un error rápidamente quita la razón de hablar a la otra persona y la predispone a la generosidad.
• Es más fácil escuchar la crítica de nuestros propios labios que la censura de labios ajenos.
• La humildad del General Robert E. Lee al asumir la culpa de la derrota en Gettysburg es un poderoso ejemplo.
• "Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera".

Empiece en forma amigable

• "Una gota de miel caza más moscas que un galón de hiel" es la máxima de Lincoln que ilustra este principio.
• Si se quiere ganar a alguien a nuestra causa, primero hay que convencerlo de que somos un amigo sincero.
• La amistad genera más amistad, incluso en situaciones de conflicto como huelgas.

Consiga que la otra persona diga "sí, sí", inmediatamente

• Evitar que la otra persona diga "no" desde el principio es crucial, ya que el orgullo exige ser consecuente con lo dicho.
• El orador hábil obtiene una serie de "síes" al inicio, poniendo en movimiento los procesos psicológicos en una dirección afirmativa.
• Este método, conocido como el "secreto de Sócrates", permite guiar la conversación hacia un acuerdo.

Permita que la otra persona sea quien hable más

• Las personas saben más sobre sus propios asuntos y problemas, por lo que es vital hacer preguntas y permitirles que expliquen.
• Interrumpir es peligroso, ya que no prestarán atención mientras tengan ideas propias que expresar.
• Escuchar con paciencia y ecuanimidad ayuda a generar una impresión favorable.
• "Si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen", porque al superarnos, sienten su importancia.

Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella

• La gente tiene más fe en las ideas que descubre por sí misma que en aquellas que se le imponen.
• Es más sagaz hacer sugestiones y dejar que los demás lleguen por sí solos a la conclusión.
• El Coronel Edward H. House influyó en Woodrow Wilson permitiendo que el presidente creyera que las ideas eran suyas.

Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona

• Preguntarse "¿Qué pensaría; cómo reaccionaría yo si estuviera en su lugar?" ahorra tiempo e irritación, y aumenta la habilidad para tratar con la gente.
• Captar con simpatía el punto de vista ajeno es la única base sólida en las relaciones interpersonales.

Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona

• La especie humana ansía universalmente la simpatía.
• Una frase mágica como "Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera" suavizará a la persona más pendenciera.
• La compasión y la simpatía son claves para ganar el cariño de los demás.

Apele a los motivos más nobles

• La gente suele tener dos razones para hacer algo: una que parece buena y digna, y la verdadera.
• Para modificar a la gente, es efectivo apelar a sus motivos más nobles y a su alto concepto de sí mismos.
• Ejemplos de Lord Northcliffe y John D. Rockefeller Jr. muestran cómo apelar a la preocupación por los demás o por los niños es efectivo.

Dramatice sus ideas

• No basta con decir una verdad, hay que hacerla vívida, interesante y dramática.
• El cine y la televisión lo hacen constantemente; esta técnica también funciona en los negocios y la vida personal.
• Una demostración impactante puede captar la atención de inmediato y lograr resultados, como el vendedor de cajas registradoras que arrojó monedas al suelo.

Lance, con tacto, un reto amable

• El deseo de superarse, el desafío, es un medio infalible de apelar a las personas de carácter.
• El factor más motivador en el trabajo es el trabajo mismo, especialmente si es excitante e interesante, brindando la oportunidad de destacarse y ganar.
• Ejemplos como Charles Schwab y Theodore Roosevelt muestran cómo un reto puede inspirar a las personas a actuar y alcanzar grandes logros.

Sea un líder: cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimientos

La cuarta parte de la obra de Carnegie ofrece herramientas para guiar y motivar a las personas sin generar conflictos.

Empiece con elogio y aprecio sincero

• Es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído un elogio. Esto "jabonará la cara" antes del "afeitado".
• El elogio sincero, incluso antes de una crítica, puede abrir la puerta a una mejor recepción.

Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente

• Una forma eficaz es cambiar la palabra "pero" por "y" al hacer un comentario, para evitar que el elogio parezca una simple estrategia para introducir la crítica.
• Esta técnica es muy efectiva en personas sensibles que podrían resentirse ante una crítica directa.

Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás

• Escuchar una crítica sobre los propios defectos es menos difícil si quien la formula admite humildemente que también está lejos de la perfección.
• Esto ayuda a convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta.

Haga preguntas en vez de dar órdenes

• Hacer preguntas en lugar de dar órdenes directas facilita la corrección de errores, salva el orgullo de las personas y fomenta la cooperación.
• Owen D. Young, por ejemplo, siempre hacía indicaciones y preguntaba, dando a los demás la oportunidad de aprender de sus errores.

Permita que la otra persona salve su propio prestigio

• Es vital pensar en no pisotear los sentimientos de los demás. Herir el orgullo de alguien es un "crimen".
• Unas pocas palabras de consideración o una comprensión auténtica de la actitud de la otra persona pueden aliviar el daño.
• Dar un nuevo título o una nueva responsabilidad a alguien, como en el caso de Charles Steinmetz, puede permitirle salvar su prestigio.

Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Sea "caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios"

• El elogio es "como la luz del sol para el espíritu humano; no podemos florecer y crecer sin él".
• Minimizar las críticas y destacar el elogio refuerza la conducta positiva y atrofia la negativa.
• Ejemplos como el de Caruso o Charles Dickens demuestran cómo el elogio temprano puede cambiar una vida y una carrera.
• El elogio específico, no generalizado, se percibe como más sincero y significativo.

Dé a la otra persona una buena reputación que mantener

• "Cría fama y échate a dormir" sugiere que, al atribuir una virtud a alguien, esa persona se esforzará prodigiosamente por no desmentirla.
• Dar una reputación a alguien, incluso a una "Cenicienta" como Marie la Lavaplatos, puede generar una transformación asombrosa.

Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir

• Decirle a alguien que no tiene dotes o que hace mal las cosas destruye su incentivo para mejorar.
• Alentar, hacer que las cosas parezcan fáciles y demostrar fe en la capacidad del otro inspira a esforzarse y superarse.
• Un ejemplo es la forma en que Lowell Thomas animó al autor a jugar canasta, haciéndole creer que sería fácil para él.

Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere

• Al hacer un pedido, hay que presentarlo de una forma que destaque los beneficios que obtendrá la otra persona.
• Líderes como Woodrow Wilson invitaban a las personas a asumir responsabilidades de manera que se sintieran honradas y que estaban haciendo un gran favor.
• Conceder títulos o autoridad, como hizo Napoleón con sus soldados o la Sra. Gent con el "detective" del césped, es una técnica eficaz para motivar.

Nueve sugerencias para obtener el mayor beneficio de este libro

Para integrar plenamente las enseñanzas de Dale Carnegie en su vida, el autor ofrece una serie de recomendaciones prácticas:

• Logre un deseo profundo e impulsivo de dominar los principios de las relaciones humanas.
• Lea cada capítulo dos veces antes de pasar al siguiente, primero para una visión general y luego detenidamente.
• Deténgase frecuentemente a preguntarse cómo y cuándo puede aplicar cada sugerencia.
• Subraye las ideas importantes o marque frases que pueda usar.
• Relea el libro todos los meses para mantener los principios frescos en la memoria y hacerlos habituales.
• Aplique estos principios en cada oportunidad, usándolo como un manual para resolver problemas diarios.
• Convierta el aprendizaje en un juego divertido, ofreciendo una moneda a alguien que lo sorprenda violando una regla.
• Realice un autoanálisis semanal de su progreso, preguntándose qué errores cometió y qué lecciones aprendió.
• Lleve un diario para registrar sus triunfos en la aplicación de estos principios, anotando nombres, fechas y resultados.

Descargar "Como ganar amigos e influir sobre las personas" en PDF

Descargar "Como ganar amigos e influir sobre las personas" en EPUB